belli başlı ikna tekniklerine kısaca değinerek, hayatın içinde farkında bile olmadan ne şekilde manipüle edilebileceğimize göz atalım:
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (Foot in the Door)Burada her şey küçük bir ricayla başlar.“Bir dakikanız var mı acaba?” Evet” dediğiniz an, asıl büyük teklif gelir. İlk soruya evet dediyseniz ikincisine de evet deme ihtimaliniz artık daha yüksektir. Eli verdiyseniz kolu kaptırma ihtimaliniz yükselmiştir.Caddede yürürken “Bir dakikanız var mı acaba?” diye seslenen anketörlerle, yardım dernekleri için kartpostal satan öğrencilerle ya da yakınlarda yeni açılan bir dükkânın reklamını yapmak isteyen gençlerle karşılaşmışınızdır mutlaka.“Bir dakikanız var mı?”“Evet.”“O zaman şu anketimize katılır mısınız?”Burada asıl hedef sizin ankete katılmanızdır ancak ilk soruları “sadece bir dakikanız” olup olmadığıdır. O bir dakikayı vermeye razı olduğunuz an anketi cevaplamaya ikna edilmeniz an meselesidir anketör için. Üstelik siz sadece bir dakikanızı vermeye ikna olduğunuz halde anket için harcayacağınız dakika en az beştir, değil mi?Yönelttikleri ilk soru “Anket yapmaya var mısınız?” olsaydı ne olurdu? “Yokum” cevabını vermek çok daha kolay olurdu.Bu ikna tekniğine “Foot in the Door” deniyor. Yani kapıya ayak koyma tekniği...1966 yılında Stanford Üniversitesi’nden Scott Froser ve Jonathan Freedman bir araştırma yaptılar:İnsanları Baskı Altında Hissettirmeden İkna Etme:Kapıya Ayak Koyma TekniğiBirinden büyük bir istekte bulunacaksanız önden hemen evet diyebileceği daha küçük bir istekte bulunun ve onu ikna etmeye başlayın.Dozu giderek artan ikna çabaları, tabii ki kişiyi aslında yapmak istemediği bir şeye doğru yönlendirmektir ve onu manipüle etmektir. Buna fazlasıyla maruz kalmak ve engel olamamak kişide bir duygusal istismar hissi yaratacaktır. Dolayısıyla psikolojik işkenceye dönüşecektir. Gerçekten yapmak istemediğiniz bir şeye evet demek ne kadar zararsız görünse de sizi kullanıldığınız düşüncesine sürükleyeceğinden ya da “Hayır demeyi bile beceremiyorum” şeklinde bir içsel çöküşe yol açabileceğinden “Yeter ki başımdan savayım” düşüncesiyle her şeye evet dememeye çalışın.
Kapıyı Yüzüne Çarpma Tekniği (Door in the face)Kabul etmenizin hiçbir koşulda mümkün olamayacağı bir teklifle mücadele ettikten sonra çok daha makul ikinci bir teklifle karşılaştığınızda ikincisine hızlıca evet deme ihtimaliniz çok daha yüksek olacaktır.Burada ilk teklifi reddetme, ikinci teklifi daha çabuk kabul etme sonucunu getirmektedir.“Benim için Ankara’ya gidip annemle konuşur musun lütfen? Bu benim için çok önemli.”“Mümkün değil Ankara’ya gidemem çünkü çalışıyorum.”“O zaman hafta sonu bize gel bari, ertelediğimiz işleri konuşalım.”“Tamam bak o olur.”Belki doğrudan hafta sonu ertelenen işleri konuşmak üzere davet edilmiş olsaydınız evden çıkmayı bile düşünmeyecektiniz ama zorlu bir Ankara seyahati mücadelesi verdikten sonra ikincisini can simidine sarılır gibi hemen kabul ettiniz. Sizce de biraz mecburen kabul etmiş gibi olmadı mı?
Oldu.İşte bu da bir manipülasyondur ve çoğunlukla uygulanır, çünkü etkilidir.